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LIXIL対談!

2012.03.26 21:55|未分類
こんにちは、MIYAです

今日は、LIXIL埼玉支社所長加藤恵一氏が訪問されました

IMG_2203.jpg

弊社代表島敏雄と対談致しましたのでその内容を皆さんに公開致します

IMG_2204.jpg

対談はこちら


音量が小さいので対談内容です

加藤氏
島社長のところで、去年リクシルのキッチン部門第1位。
そして今回2年連続ということで、おめでとうございます。
そういった売上だとか業績を上げられている秘訣など、会社で実施している事を教えて下さい。

島
秘訣というのはないのですけど、丁度今年の1月でうちの会社を作って11年。
今12年目を走っている所なのですが、元々私は大きな会社のリフォーム部門で営業マンをしていました。
入社当時に上司から教わったのは「(リフォームは)クレーム産業である。だからクレームはしょうがない、現場は大変だ。」と言うことでした。
しかしその時頭のなかで過ったのは「クレーム産業であるからこそクレームを起こしてはいけないんじゃないかな。」と言うことです。
上からは「どんどん仕事をとれ」と言われましたが私はきちんと仕事をして最終的にお客様に喜んでもらう事が実績に繋がると思いました。その結果、半年で係長、9か月後には課長になって、営業自体はやらなかったのです。
他の人はほとんど反響(新規)でやっていましたが、私はほとんど紹介で数字を伸ばして行き今までいた先輩達をダントツで抜いてきて、過去の歴史を塗り替えた事があったんですよ。
で、うちの会社を作った時に、元々わずか3人で始めたんです。

加藤氏
3人ですか?

島
はい。
始めは他の業者に追い付きたくて、他から経験者を引き抜いていたんです。
でも他からの人はクレームを起こすし、「現場は大変だ」だと(昔の上司と同じことを)言って、正直6年位はお客様にかなりご迷惑をお掛けしていたと思います。
会社が伸びたのは5年前、一気に中身を変えてからです。旧メンバーの中でだらしない人間は辞めてもらったり、その部分を直させました。そして未経験者を募集して、自分自身で1から10まで仕事を教えて、それに対して客前に出した結果、急成長して売上も以前の倍位になりました。
あと他と違いは、うちは職人は自社。自社に職人を抱えているから、施工や仕上がりのレベルは高いと思います。

加藤氏
エービーシーさんは全部自社施工なんですか?

島
自社の職人が中心です。どうしても外注に投げると「言った言わない」だとか、業者によっては仕上がりが違ってくるし、自分の会社じゃないから必要以上の事をしないんですよ。
そうすると心がない訳ですから、仕事にも出るんですね。
うちの現場に出ている人間もそうなんですけど、職人にもきっちりやらせています。
挨拶から始まって最後の掃除まで、徹底させているんです。

加藤氏
やっぱりその辺りで他との差が出たり、またお声が掛る訳ですね。

島
そうですね。
他は営業力を求めていると思うんですよ。
でも私は営業力よりも、人として最低限のマナーだとか、まじめに働く事が大事だと思っています。
それを含めて、一生懸命仕事をして、仕上げて。
お客様に不満を残すよりも、どうせ同じ働くのであればお客様に喜んでもらいたいじゃないですか。

加藤氏
しうですね。
クレーム産業から無意識の変換、社員の意識が大事なんです。
社長が心掛けている事はなんですか?

島
実際に(加藤さんの所の様な)メーカーさんの商品を決めて、大工さんが叩いて設備の職人が配管をして内装の職人が仕上げをして行く訳なので、思った以上に沢山の工程と人間が動くんですね。
だから一つの妥協も許されない。
だらしなさ、言った言わない、ごまかしや嘘、隠し事だとか。その辺を徹底させています。
確かに(経験者を起用していた)昔は爆発的に営業力がありましたが、だらしなさは今までそれでやって来ているから直らないですね。
お客様にも会社にもいい事を言っているから、仕事が適当なんですよね。
それで、このままではまずいと思って5年前一新したのです。

加藤氏
その辺りをお客様が評価されて今口コミとかで伸びているのですね。


対談2





有限会社エービーシーホーム代表 島敏雄(以下 島)

そうですね、今1ヶ月の受注が100件近くあって、その内の70件以上が毎月リピートのお客様です。

株式会社LIXL埼玉支所長 加藤恵一氏(以下 加藤氏)
70件ですか!?

島
今回加藤さんも知っているかとは思うんですけど、3年前に脱税で捕まった、うちと同じ様な名前の会社の社長が今度は指名手配になっちゃって逮捕。
新規のお客さんはぱったりですよね。

加藤氏
そうなんですか?
でも全然違う会社ですよね。

島
確かにそうなんです。
只うちのお客さんにしてみれば理解しているんですけど、新規のお客さんて90%は違うだろうな思っていても、でももし関わりがあったら嫌なんじゃないかって。
それだったら違う会社を探そうってなると思うんですよね。

加藤氏
そこが難しいですよね。
勘違いしちゃうと言うか、新規だからこそと言うか・・

島
これはね、しょうがないかなとは思うんです。3年前もそうだったんですけど、やっぱり(今回と)同じ様に新規のお客さんがぱったりいなくなったんですよ。
だけど顧客の方々が応援してくれて、それほど売上には響かなかったんです。
それと今回も同じなんですよね。
今月なんかもう新規のお客さんはいなくなったんですけど、やっぱり(売り上げの)9割以上は顧客の方々ですから。

加藤氏
9割以上ですか。
問題の会社とは(会社の)場所も業種も違いますしね。
それに3年前に倒産・・

島
3年前に倒産しているんですけども、ニュースか何かで無くなっているにもかかわらず言うから・・

加藤氏
元何とかっていう風にね。

島
そうですそうです。
まぁでも、真面目にやっていれば・・

加藤氏
そうですね。
時間が解決しますからね。

島
はい。
(話しは変わって)リクシルさんは今回トステム、サンウェーブ、イナックスと東洋エクステリア、新日経と合併して、日本で言ったらダントツの規模になりましたよね。

加藤氏
えぇ。
まず会社としては大きくなったんですけど、只その5社が一緒になったことでお客様に更に便利に利用して頂く為に何をすればいいのかと言う事が今1番のやるべきことかなと思います。
そういった意味合いで、島社長のところと色々な取り組みをやって行きたいなと思いまして。
ここからはたぶん新築よりもリフォームが伸びていくと思うので、何か新しいことをやっていければと思うんです。

島
例えば今年何か新しく出る新製品で、「これは絶対お客さんが喜ぶぞ」と言うものはありますか?

加藤氏
そうですね。
例えば島社長のところにも入れさせてもらっているキッチンなんですが、ちょっとリニューアルして4月から出そうかなと思っています。
あとは浴室に関しても、今までは作り手側と言うかメーカー側にそ発想あったんですね。
システムバスルームと言うんですけど、壁や浴槽、乾燥機なんかを選んだりと。
業者さん側にすると非常に手間だったわけです。
でもそれが当たり前だったんですけど、今回よく使って頂くものをパックとして売り出します。


島
その中でも色は選べるんですか?

加藤氏
はい。お客様への「色を選んで頂く」と言う楽しみは味わって頂きながら、メーカーとしてパッケージとしてわかりやすくお勧めしていければと思います。
あと一ついいですか?

島
あぁ、どうぞどうぞ(笑)

加藤氏
最近非常によくあるのが、20年か30年前の住宅は断熱材がしっかりしていなくて、よく高齢の方が住まわれていて、夏場は暑くて冬場は寒いと・・

島
ありますよね。

加藤氏
ですよね。
それでよくあるのが、断熱の内窓ですよね。

島
そうですね。

加藤氏
それで言われたのが、だったら壁に断熱をしてもらえないかと。
で、メーカーさんの方で1度図面を出すんですけど、1回壊して中に断熱材を入れてと・・
非常に手間とお金が・・・

島
かかりますね。

加藤氏
はい。
そこでもう少しやりやすい様に、今ある壁に魔法瓶のように(断熱材を)貼ってしまおうと。

島
上から貼っていく訳ですか。

加藤氏
はい。
真空気密パンと言うものなんです。

島
厚さはどのくらいですか?

加藤氏
だいたい15mmくらいです。
それで内窓と一緒に部屋全体を断熱していくんですよ。
断熱リフォームと言うものを今後お客様に提案出来ればと思います。

島
おもしろそうですね。

加藤氏
手軽にやって頂けるようになると思います。

島
15mmと言うとボードと変わらないくらいの厚さですよね。

加藤氏
そうですね。
石膏ボードの上からも貼れて、床材もあります。
どんどんコマーシャルしちゃって(笑)

島
いえいえ(笑)
いい商品があればどんどん紹介して頂ければ。

加藤氏
これちょっと意地悪な質問なんですけどいいですか?

島
あぁどうぞどうぞ。

加藤氏
これからリフォーム業界が旺盛になって行くと、当然色んな部分で色んな業者が参入していくと思うんですが、その中でも御社ならではというか、御社だからこそ負けない強みだとかってありますか?
それと、伸ばしていきたい強みはどういったものですか?

島
例えばどんな大手さん、例えば家電メーカーさんがリフォームやるぞって来たところで、1日2日で簡単に終わる工事。例えば洗面台の交換だとかキッチンの交換くらいまでならいけるかなと思うんですよ。
ただ本格的なリフォーム、例えば間取りを変えたり増改築ですね、こういった何百万もの工事になるとそう簡単には出来ないんですよ。
さっきも言った通り現場の人間は1000個課題があったら、1000個完璧にやらないといけないんですよ。

加藤氏
営業との連携だとかもありますしね。

島
えぇ、あとはお客さんとの間に入る訳ですから、言った言わない、工程(の管理)、職人さんが来る来ないだとか(トラブルも出やすくなる)
なのでそう簡単には入り込めないと思うんですよね。


対談3



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